Resumo: Como fazer amigos e influenciar pessoas

Como fazer amigos e influenciar pessoas
Dale Carnegie  
 
Você provavelmente já ouviu falar deste livro, não é mesmo? Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas é um guia clássico e definitivo sobre como melhorar sua capacidade de se relacionar com as pessoas. Não à toa que, mais de setenta anos depois de sua primeira edição e mais de 50 milhões de exemplares vendidos, segue sendo um livro inovador e uma das principais referências do mundo sobre relacionamentos, seja no âmbito profissional ou pessoal. Os conselhos, métodos e as ideias de Dale Carnegie já beneficiaram milhões de pessoas e permanecem completamente atuais. Carnegie fornece, nesse livro, técnicas e métodos simples para que qualquer pessoa alcance seus objetivos pessoais e profissionais.

Técnicas Fundamentais para Lidar com Pessoas

Para que as pessoas gostem mais de você, um conjunto de princípios essenciais deve ser seguido. São regrinhas simples que, quando seguidas, fazem com que você seja mais admirado e capaz de fazer mais amigos. Vamos a eles:

Princípio 1: Nunca Critique, Condene ou Reclame

Você gosta de pessoas ácidas, que vivem procurando defeitos nos outros? E aquele seu parente reclamão, que o tempo inteiro puxa as pessoas ao seu redor para baixo? Provavelmente não. Você não quer ser como elas se quer melhorar sua capacidade de se relacionar com as pessoas. Por isso, deve sempre evitar criticar as outras pessoas. A crítica fere o orgulho das pessoas e abre espaço para o ressentimento. É muito melhor recompensar o bom comportamento do que punir o mau comportamento. Evite ridicularizar as pessoas e não faça julgamentos de valor. Coloque-se no lugar do outro. Qualquer um pode reclamar e criticar, mas é necessário ter autocontrole para ser compreensivo e entender como genuinamente ajudar as pessoas. Se você tem o hábito de encontrar falhas nos outros, precisa superá-lo. Entenda por que as pessoas agem de uma certa maneira.
 
Princípio 2: Demonstre Apreciação Genuína

Só há uma maneira de influenciar e conseguir que alguém faça algo. E ela é extremamente simples. Você precisa fazer com que a pessoa realmente queira fazer esse algo. As melhores formas de desenvolver o melhor que há em qualquer pessoa são a apreciação e a motivação. Saiba elogiar e reconhecer os feitos das pessoas. Incentive-as a continuar agindo de forma positiva. Porém, é preciso ter cuidado, pois reconhecimento é diferente de bajulação. O reconhecimento é sincero e autêntico, enquanto a bajulação é falsa e claramente descoberta. Se você quer persuadir alguém, pergunte-se sempre: "Como eu poderia fazer essa pessoa querer fazer isso?"

Princípio 3: Desperte o Desejo dos Outros

Você precisa dar aos outros o que eles querem, e não o que você quer. É claro que você se importa com o que você quer, mas a maioria das pessoas não se importa com o seu objetivo. Eles estão interessados no que eles querem. Por isso, para convencer alguém a fazer algo, você precisa fazer com que esse algo seja desejado e motivador para os objetivos pessoais do outro. Você precisa ver as coisas pelo ponto de vista deles e aí tentar influenciá-los a fazer algo que eles querem.

6 Princípios Para Fazer Com Que as Pessoas Gostem de Você

Para que as pessoas gostem de você, é preciso agir de maneira "adorável". Dale Carnegie enumera seis princípios extremamente simples, que ajudam você a se tornar uma pessoa que as pessoas gostem e admirem.

Princípio 1: Demonstre Interesse Pelas Pessoas

Se você quer ser querido, precisa demonstrar, com ações, que se importa com o outro. O jeito mais fácil de fazer isso é saber cumprimentá-las. Para cumprimentar as pessoas, você sempre deve ter entusiasmo e animação. É preciso olhar nos olhos e demonstrar seu interesse. Cumprimente sempre todas as pessoas e nunca ignore as pessoas "menos importantes".

Princípio 2: Sorria Sempre

Sua expressão demonstra muito sobre você, mais até mesmo do que a maneira como você se veste. O sorriso é uma expressão poderosa, especialmente quando sincero. Se você age como uma pessoa feliz, você se torna feliz. O sorriso torna o dia das outras pessoas melhor, sem custar nada a quem sorri. Sorria sempre.

Princípio 3: Lembre Os Nomes Sempre

A coisa que soa mais doce para os ouvidos de uma pessoa é seu próprio nome. Você precisa ser capaz de memorizar os nomes das pessoas e, sempre que possível, chamá-las pelos seus nomes. Isso demonstra sua atenção e interesse genuíno por ela.

Princípio 4: Ouça Ativamente

As pessoas gostam de quem as ouve com atenção, por isso você sempre deve demonstrar interesse pelo que elas têm a dizer. Encoraje-as a falarem e exporem seus pontos de vista e faça com que saibam que você está ouvindo e realmente se importa com elas. Ouça com calma e não interrompa o outro. Faça perguntas e as pessoas terão prazer em responder.

Princípio 5: Fale em Termos Dos Interesses Das Pessoas

O caminho para o coração de uma pessoa é falar sobre as coisas com as quais ela se importa. Você deve pesquisar e descobrir os interesses das pessoas se quer capturar sua atenção. Se você fizer isso, sempre terá boas conversas e, a cada uma delas, aprenderá novas coisas.
 
Princípio 6: Faça as Pessoas Se Sentirem Importantes

A maioria das pessoas com quem você conversa no dia a dia se sentem superiores a você e isso é natural. Um jeito de chegar ao coração destas pessoas é deixando claro para elas que você reconhece sua importância de forma sincera. Seja sincero e generoso em seus elogios e faça com que as pessoas se sintam importantes. Converse sobre elas, suas vidas e seus feitos. Demonstre seu respeito usando palavras como "Por Gentileza", "Você se importaria?", "Desculpe o incomodo" e "Obrigado".

Como Convencer as Pessoas a Pensarem Como Você

Todos os dias temos que persuadir as pessoas a agirem de maneiras diferentes do caminho que elas tomariam por si só. A maneira mais fácil de fazer isso é aprendendo a arte de influenciar as pessoas. Descubra os princípios de Dale Carnegie para influenciar pessoas:

Princípio 1: A Única Forma De Ganhar Uma Discussão é Evitá-la

Nove em cada dez discussões termina com ambos os lados ainda mais convencidos de que estavam certos do que antes do começo da discussão. Não existe "vencer uma discussão". Mesmo se você vence, você acaba perdendo. Você pode se sentir bem, mas o lado "perdedor" se sente inferior e isso faz com que ele tenha ressentimentos em relação à sua vitória. Uma pessoa convencida contra sua própria vontade não é influenciada de verdade por você. Evite discutir. Se discutir, busque por áreas de entendimento. Ouça seu oponente e foque nos pontos em que vocês concordam. Seja honesto e admita que você pode estar errado.

Princípio 2: Frase Para Nunca Usar: "Você Está Errado!"

Para que provar a alguém que ele está errado? Ainda mais quando ele não pediu a sua opinião. Se você quer provar algo, faça de maneira discreta, nunca foque no erro em si. As pessoas precisam aprender sem que elas percebam. Você não é um professor para corrigi-las, ainda mais em público. Seja mais sábio, mas não deixe que as pessoas saibam disso. Para pontuar algo do qual você discorda, use frases como: "Posso estar errado, mas eu penso diferente sobre...", ou "Vamos examinar os fatos, posso ter me enganado...". Quando você afirma que alguém está errado, afeta a autoestima dessa pessoa, pois suas crenças fazem parte da sua identidade. Quando estamos errados, podemos admitir isso para nós mesmos e, se formos bem tratados e ouvidos, podemos admitir nossos erros também para outros. A ridicularização não convence ninguém. Outras frases úteis para evitar conflitos são frases com afirmativas sutis, como: "Eu penso que...", "Eu imagino que...". Tome cuidado com suas opiniões e evite impor suas crenças aos outros.
 
Princípio 3: Admita Seus Erros

Errar é humano, mas se você quer influenciar as pessoas, precisa também admitir seus próprios erros. Não tente se defender, admita rapidamente, de forma honesta e transparente. É muito melhor ter autocrítica e admitir seu erro do que ouvir a mesma coisa apontada por outras pessoas. Muitas pessoas tentam defender seus erros e justificá-los, mas o respeito e a apreciação por você vem da honestidade e franqueza ao admitir suas falhas. Além disso, eles ajudam você a convencer as pessoas a mudarem seus comportamentos. Fale dos seus erros antes de criticar o outro.
 
Princípio 4: Inicie de forma amigável

Dale Carnegie usa a seguinte máxima para ilustrar este princípio: um pingo de mel pega mais moscas que um litro de fel. Se você quer convencer alguém de algo, comece devagar, procurando entendimento e conciliação, sempre demonstrando apreciação sincera. É muito mais provável que as pessoas concordem com você se convencê-las de que você é um amigo sincero. A gentileza e a amizade são sempre mais fortes que a força. Evite dar ordens. Quando você concorda e busca entendimento, as pessoas ficam muito mais propensas a cooperar.

Princípio 5: Faça a Pessoa Dizer Sim!

Sócrates ensinava seus pupilos através do bom uso de perguntas. Se você fizer as perguntas certas, estará muito mais propenso a receber um sim como resposta do que se você adotar uma postura autoritária. Ao falar com as pessoas, inicie enfatizando as coisas com as quais vocês concordam, faça perguntas sobre estes pontos, levando a outra pessoa a dizer sim. Quando falamos algo, nós nos sentimos no dever de defender esse ponto de vista, por isso tome cuidado. Se você consegue o sim, você consegue avançar, afinal ninguém discorda de si mesmo. Transformar um não em um sim é muito difícil, por isso você deve começar descobrindo os pontos de acordo, fazendo perguntas que levam ao sim, sempre tentando enxergar sob o ponto de vista da pessoa.

Princípio 6: Fale Menos Que o Outro

As pessoas têm uma tendência natural de tentar convencer os outros de que estão certas e, por isso, elas acabam falando muito. Ouça ativamente, o tempo todo e deixe as pessoas falarem. Não discorde, não interrompa e apenas ouça enquanto as pessoas estão cheias de ideias e propostas. Encoraje-as a continuarem falando até que elas se sintam satisfeitas e compreendidas. Esse princípio vale tanto para os negócios quanto para os relacionamentos familiares. Só fale dos seus feitos se as pessoas perguntarem, para não soar pedante. Ouça tudo e demonstre seu interesse sempre.
 
Princípio 7: Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dela

As pessoas tendem a confiar mais nas ideias que elas desenvolvem sozinhas e nem tanto nas que são convencidos a adotar por outras pessoas. Por isso, é mais sensato fazer sugestões e deixar a pessoa tirar as suas conclusões, afinal, ninguém gosta de sentir que está sendo obrigado a fazer algo ou comprar algo. Foque nos resultados, na aceitação da mensagem e nunca nos créditos de quem é o autor da ideia. Deixe que as pessoas se apossem das suas ideias, se isso for necessário para que elas ajam. Foque no resultado desejado e esqueça quem é o pai da ideia.

Princípio 8: Coloque-se no Lugar do Outro

As pessoas podem estar totalmente erradas, mas elas sempre vão achar que não e que o seu jeito é o jeito certo de agir. Seja compreensivo e tolerante, descubra por que a pessoa pensa daquela forma. Foque realmente em entender os motivos por trás do argumento e coloque-se no lugar do outro. Pergunte-se sempre: "Como eu reagiria e me sentiria nesta mesma situação no lugar do outro?". Isso faz com que você descubra a razão por trás daquela atitude e permite que você saiba como dirigir as conversas em busca do bem comum.

Princípio 9: Seja Solidário Com as Pessoas

Existe uma frase que acaba com discussões, cria interações positivas e faz com que você capture a atenção das pessoas. Diga: "Eu entendo a sua preocupação a respeito deste assunto" ou "Eu me sentiria da mesma maneira se fosse você". As pessoas precisam de solidariedade e atenção. Se alguém tem sentimentos negativos em relação a você, peça desculpas, solidarize com seus pontos de vistas. Todos querem ser compreendidos e ver reconhecidos seus problemas e opiniões. Use isso para transformar hostilidade em amizade.

Princípio 10: Apele a Causas Nobres

As pessoas geralmente agem por dois motivos: um motivo que soa bem e outro que é o motivo real. O ser humano é idealista de coração e por isso gosta de buscar motivos que soam bem. Para permitir que a mudança aconteça, temos que apelar a causas e motivos nobres. A maioria das pessoas é honesta e quer honrar seus compromissos. Na maior parte das vezes, as pessoas vão agir favoravelmente a você se elas se sentirem que você as considera honestas, corretas e justas.

Princípio 11: Apenas Citar a Verdade Não Basta

É importante dramatizar a verdade para que ela seja mais perceptível. Se nós queremos atenção de alguém, temos que apresentar a verdade de forma vívida, interessante e dramática. Quando você vai pedir a mão de uma mulher em casamento, você se ajoelha, não é mesmo? Apenas as palavras não são suficientes para expressar um sentimento. Assim como o cinema e a TV encenam o uso de produtos para que eles sejam vendidos, suas ideias também devem ser dramatizadas. Encontre maneiras de melhorar sua capacidade de apresentar suas ideias, para que você consiga engajar os sentidos das pessoas e tocar seus corações.

Princípio 12: Lance um Desafio

As pessoas têm um desejo inato de conquistar e, com este desejo, vem um senso de competição. Todos querem superar os demais para serem os melhores. Quando você não consegue influenciar as pessoas usando as táticas anteriores, o melhor caminho é propor um desafio. Pessoas bem sucedidas adoram jogos que permitam que elas se expressem, provem seu valor e possam vencer. Seja desafiador!

Como Se Tornar Um Líder

Para ser capaz de transformar as pessoas, é preciso saber liderar. E para Dale Carnegie, a liderança também tem princípios fundamentais que fazem com que as pessoas queiram te ouvir e seguir seus princípios. Vamos a eles:

Princípio 1: Uma Crítica é Melhor Recebida Após Um Elogio

Eventualmente, você precisará ajudar as pessoas a melhorarem através de uma crítica. Por isso, você vai ter que reportar uma falha. Para fazer isso da forma correta e garantir que a pessoa seja receptiva, comece elogiando, destacando seus pontos positivos, depois faça sua crítica. Iniciar com um elogio é como um anestésico, que reduz a dor causada pela crítica e faz com que ela seja assimilada mais facilmente.

Princípio 2 - Chame Atenção Aos Erros Indiretamente

A maioria das pessoas tem dificuldades em lidar com críticas. Quando queremos mudar as pessoas sem criar ressentimentos ou ofensas, mudar a maneira como usamos a palavra "MAS" faz toda a diferença. Substitua o "MAS" pelo "E". O "MAS" costuma fazer uma inferência sobre o fracasso, enquanto o "E" dá uma perspectiva de desafio para o futuro. Use frases como "Estamos muito felizes com você por [motivo] e se você continuar assim, o [esforço desejado] também terá resultados similares em breve".

Princípio 3: Fale Primeiro Dos Seus Erros

O próximo passo para mudar as pessoas sem causar reações negativas é demonstrar que também somos suscetíveis a erros. É muito mais fácil ouvir nossos defeitos quando a pessoa do outro lado começa humildemente descrevendo suas falhas e erros similares do passado. Ninguém é perfeito. Faça sua crítica, ponderando que você também pode cometer erros ou os cometeu no passado.

Princípio 4: Faça Perguntas, Não Dê Ordens

Ninguém gosta de receber ordens, por isso você não deve ser autoritário. Dê sugestões e não ordens. Nunca diga: "Faça isso ou faça aquilo". Tente sempre falar algo como "Você acha que poderíamos fazer de tal forma" ou "Você acha que isto pode funcionar?". Ordens podem causar revolta, enquanto sugestões estimulam a cooperação. Fazer perguntas tornam uma ordem mais aceitável e estimulam as pessoas a serem proativas. Além disso, perguntas estimulam a criatividade e incentivam novas perspectivas.

Princípio 5: Deixe que o Outro Mantenha Sua Dignidade

Não passe por cima dos sentimentos dos outros, não critique gratuitamente e busque sempre tentar manter a autoestima do outro. Enfatize a falta de experiência e nunca a falta de capacidade. Devemos sempre dar ao outro a chance de manter sua dignidade e honra e é preciso ter interesse genuíno em dar uma saída graciosa para as outras pessoas, mesmo quando elas estão erradas.

Princípio 6: Incentive para o Sucesso De Forma Sincera e Generosa

Olhe para o seu passado. Lembre-se dos elogios que fizeram bem a você e permitiram que você evoluísse como pessoa. Uma das habilidades mais poderosas que temos é ajudar as pessoas a atingirem o sucesso. E o jeito de fazer isso é reforçando as forças e qualidades das pessoas por meio de elogios. Mesmo que às vezes seja difícil encontrar algo para elogiar, esforce-se e ache algo. Elogie sempre, ao menor sinal de progresso, pois isso incentiva as pessoas a progredirem cada vez mais. As habilidades murcham sob críticas e florescem com elogios.

Princípio 7: Dê Uma Reputação Para A Pessoa E Ela Viverá a Altura

As pessoas querem manter uma boa reputação e desenvolver suas características que se destacam. Converse com a pessoa como se ela já possuísse uma habilidade que você quer desenvolver, incentivando e estimulando o tempo todo.

Princípio 8: Faça as Falhas Parecerem Fáceis de Serem Corrigidas

Se dizemos a alguém que ele não tem talento para fazer algo ou que faz algo sempre errado, tiramos dele a motivação para melhorar. Se usamos a técnica oposta, nós os encorajamos a mover adiante para melhorar e inspiramos a motivação das pessoas. Não enfatize os erros, mostre as coisas boas e encoraje, para que a pessoa procure melhorar. Diga que você confia na capacidade da pessoa para desenvolver aquela habilidade.
 
Princípio 9: Faça a Outra Pessoa Feliz Por Seguir Suas Sugestões

Ofereça incentivos, elogios e dê autoridade às pessoas que aceitam suas decisões e fazem o que você sugere. Apele para o valor que a pessoa percebe de si mesma e suas habilidades. Dar títulos e autoridade funcionam muito bem, reconhecimento estimula o envolvimento.
 
Dicas Finais:

Dale Carnegie é um mestre na arte de lidar com pessoas e este livro é obrigatório para quem busca desenvolver sua habilidade de ter relacionamentos melhores. É inocente pensar que apenas implementando estas técnicas irá sempre atingir os resultados que busca, mas os princípios de Carnegie funcionam na maioria das vezes, além de tornarem você uma pessoa melhor. Com a prática, estes princípios passam a fazer parte do seu dia a dia e você se tornará cada vez melhor em entender, lidar e influenciar as pessoas que fazem parte da sua vida.
Fica a Dica:
Dale Carnegie é a personificação do bom moço e é por isso que gostamos tanto dele. Quer ver um contraponto interessante a este micro book? Veja o micro book baseado em As 48 Leis do poder, de Robert Greene. Esse é um cara mau, falando sobre um assunto relativamente parecido.

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